Jorge Tarziján

concepto de ventaja competitiva está asociado a los conceptos de creación y captura de valor económico. Para que una empresa genere una ventaja competitiva se requiere que ella obtenga un precio por su producto mayor al costo de los recursos utilizados en su producción, incluyendo el costo del capital invertido en el negocio. Para aumentar la probabilidad de recibir un mayor precio, la empresa debe buscar incrementar la disposición a pagar por su producto. Sin embargo, como la disposición a pagar no es necesariamente equivalente al precio, la empresa debe buscar no solo una mayor disposición a pagar por su producto, sino que también la posibilidad de cobrar un mayor pre

que la ventaja competitiva de una empresa puede provenir de dos grandes grupos de factores: aquellos relacionados con la demanda y aquellos asociados con los costos (u oferta).

factores relacionados con los costos se asocian con tener una función de producción o volumen de operación que permita producir a un menor costo que los competidores9

Para que los factores mencionados en la Tabla 2 logren fomentar una ventaja competitiva a favor de la empresa, ésta debe establecer asimetrías con sus competidores. Estas asimetrías pueden provenir, por ejemplo, de la inversión en ciertos recursos (como en investigación y desarro

competitiva;
• Costo de oportunidad;
• Disposición a pagar;
• Barreras a la entrada;
• Inversión irreversible;
• Diferenciación;
• Estrategia de nicho;
• Sensibilidad al precio;
• Discriminación de precios;
• Economías de escala;
• Economías de ámbito;
• Economías de secuencia;
• Economías de densidad.

impacto global de Internet constituye, posiblemente, el fenómeno tecnológico más importante en la historia del hombre. En el sector bancario, ver el saldo de la cuenta corriente, de las líneas de crédito, pagar servicios, entre otros, genera un mundo de posibilidades que se abre gracias al desarrollo de la banca en Internet.
Internet ha cambiado radicalmente el tipo de contacto entre cliente y banco, tradicionalmente basado en la presencia física del cliente en la sucursal. Hoy, la mayoría de los bancos han consolidado su presencia en Internet y comienzan a ser testigos de una segunda etapa en la era de la economía global: la globalización y regionalización de los servicios financieros. Serán los clientes los responsables de decidir qué banco y qué tipo de servicios utilizarán.

bancos locales de cada país se orientarán a regionalizar sus servicios a través de Internet, de lo contrario, corren el riesgo de desaparecer o ser absorbidos por los grandes de Europa y Estados Unidos, los que están a las pue

puertas de exportar y desarrollar agresivas políticas de expansión a través de todo el mundo vía Internet.

n cuanto a la captación de clientes, la red revolucionará el concepto de marketing bancario. El banco llegará a los segmentos de la población más proclives al uso de nuevas tecnologías, que son los de mayor nivel socio cultural. En un corto plazo, el banco no será quien llame a la puerta del cliente, sino que al contrario las entidades se abrirán al mundo y será el usuario quien tome la iniciativa de establecer la comunicación, navegando por donde quiera y solicitando los servicios financieros más convenientes.

tema central para la formulación de una estrategia es tener una propuesta de valor atractiva y diferenciad