Uticaj | Psihologija ubeđivanja

Godine 1713., Džonatan Svift je u svom čuvenom stihu izjavio: „To je stara poslovica u školama/Da laskanje je hrana budalama”. Međutim, nije uspeo da nam kaže koliko su ljudi željni da progutaju sve te prazne kalorije

Analiziravši trideset dve odvojene studije o pregovaranju, dr Li Tompson je došao do zaključka da suprotstavljeni pregovarači nisu uspevali da identifikuju i ukažu na zajedničke interese i ciljeve u 50 posto slučajeva – čak i kada su te podudarnosti bile stvarne, prisutne, i jednostavno čekale da ih iskoriste kako bi se intenzivirala međusobna naklonost i došlo do uzajamno korisnih rezultata.

Tipično je da su ljudi spremniji da primećuju i tragaju za različitostima umesto za zajedničkim karakteristikama. To važi za fizičke dimenzije, kao što su težina ili veličina nekih stvari, kada posmatrači vide razlike mnogo ranije i češće nego sličnosti. Tako je i kod više društvenih dimenzija, kao što su prisustvo ili odsustvo harmonije između strana koje komuniciraju

obraćamo pažnju na razlike umesto na sličnosti

Bilo da je preporučljivo ili ne, takav jedan cilj nije lako postići, zato što, po pravilu, pokazujemo sklonost da

Bilo da je preporučljivo ili ne, takav jedan cilj nije lako postići, zato što, po pravilu, pokazujemo sklonost da

S druge strane, strateški rad na tome da se dopadnete drugima, možda tako što ćete uložiti trud da otkrijete i prenesete stvarne paralele koje sa njima delite, ne smatram uopšte problematičnim.

Želja da se dopadnete drugima je osnovni ljudski cilj, ali ono što time postižete ne opravdava falsifikovanje, kao kod iznošenja lažnih sličnosti

Možete da navedete ljude da im se dopadnete korišćenjem nekoliko jednostavnih tehnika: budite u njihovoj blizini da biste stvorili osećaj prisnosti među vama, naglasite koje sličnosti imate, oponašajte njihove postupke, činite im manje usluge i pokažite da vam se dopadaju

pojačava emotivnu privlačnost i – pomalo zapanjujuće – verovatnoću da se pregovori oko talaca završe mirnim putem