цель вопросов – обнаружить и раскрыть потребности покупателя.
Катерина Чайковськаhas quoted2 years ago
Общий принцип таков: не довольствуйтесь такими целями встречи, как «собрать информацию», «наладить контакт» или «развить отношения». Менее успешные продавцы намечают подобные цели, и в результате встречи заканчиваются отсрочкой.
Катерина Чайковськаhas quoted2 years ago
Рис. 8.2. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод на покупателей
Katrinka Romanovnahas quoted2 years ago
Опытные продавцы больше фокусируются на вопросах типа: «Довольны ли вы имеющимся у вас оборудованием?», «Каковы недостатки существующего способа управления?», «Позволяет ли существующая система легко справляться с пиковыми нагрузками?» или «Нет ли проблем с надежностью старой техники?».
Katrinka Romanovnahas quoted2 years ago
Выражаясь языком взрослых, извлекающие вопросы сконцентрированы на проблеме, ибо делают ее серьезнее и значительнее, поэтому они грустные. Направляющие вопросы ориентированы на решение: они обнаруживают пользу или ценность решения проблемы, поэтому кажутся радостными (см. рис. 6.7).
Alexandr V Zhas quoted2 years ago
Формирование восприятия ценности – возможно, единственный важнейший навык для осуществления крупных продаж
Alexandr V Zhas quoted2 years ago
небольшой продаже довольно легко разделить продавца и продукт. Я возненавидел продавца проектора, но его товар понравился мне настолько, что я его приобрел. В случае с крупной сделкой продавец и продукт становятся практически неразделимы.
Alexandr V Zhas quoted2 years ago
При крупной продаже продукт и продавец зачастую воспринимаются покупателем как единое целое.
Alexandr V Zhas quoted2 years ago
душе, – говорил он, – я все тот же старый чувствительный балабол, но теперь я понимаю, что потенциальный клиент, убежденный только на уровне эмоций, – лишь помеха на пути убеждения остальных. Если я вижу, что решение достаточно
Alexandr V Zhas quoted2 years ago
рискованное и покупатель привлечет к его принятию других людей, я сосредоточиваюсь на том, чтобы представить серьезные, деловые причины для совершения покупки.