Джей Джей Питерсон

Суть в следующем: если вы не сможете объяснить людям, каким образом помогаете им выжить, вас будут сторониться или, что еще хуже, игнорировать. Когда речь идет о маркетинге, то абсолютно все: название вашего сайта, тема электронного письма, первая строчка вашего предложения, заголовок генератора лидов, мини-презентация, первые слова вашего программного заявления и многое другое — должно кратко рассказывать, как вы помогаете людям выжить. Иначе вас просто не станут слушать.

На этом этапе маркетинга вы должны объяснить клиентам, как ваш продукт решает их проблему. Обратите внимание: я не говорю, что вы должны разъяснить клиентам принцип работы вашего продукта. Вряд ли это важно. Вы должны рассказать им, как его работа помогает решить их проблему.

Так ли устроены ваши маркетинговые кампании? Возбуждаете ли вы у клиентов любопытство? Просвещаете ли их, объясняя, как именно можете решить их проблемы, помочь им выжить и улучшить жизнь?

Почему нельзя торопиться вовлечь клиента в сделку? Дело в том, что сделка — это риск, а риск противоречит нашим механизмам выживания. Но если мы пробуждаем в клиентах любопытство, а затем постепенно информируем их, ощущение риска у них ослабевает, следовательно, увеличивается вероятность того, что они отдадут свои заработанные в поте лица деньги за наши товары.

Наша задача как бизнес-лидеров — быть для клиентов надежными консультантами. Клиенты их просто обожают.

Когда отношения клиента и продавца развиваются слишком быстро, клиент чувствует угрозу. Это происходит потому, что для клиента совершение покупки — всегда решение отдать ценные для его выживания ресурсы в обмен на другие ресурсы, которые, как ему хочется надеяться, увеличат его шансы на выживание. Если он ошибется, он столкнется с угрозой большей, чем была до совершения покупки.

Воронка продаж должна проводить людей по пути, на котором никто не пытается их обмануть или заставить принять решение, о котором они пожалеют. Это одно из условий, необходимых для того, чтобы ваш бизнес существовал десятилетия, а не месяцы.

Чем дешевле товар, тем больше вероятность того, что клиент сделает покупку импульсивно, а значит, соприкосновений может понадобиться меньше. Чем дороже продукт, тем больше клиент захочет о нем узнать, прежде чем пойдет на риск.

Люди влюбляются в бренды по той же причине, по которой влюбляются друг в друга: потому что бренд помогает им выжить и приносит большую отдачу от их социальных, эмоциональных или финансовых вложений

Хороший маркетинг не что иное, как упражнение на запоминание, и успешным брендам это известно.