Дмитрий Кот

Повторение – мать учения и сестра продаж.

Отзыв рассказывает, объясняет и продает ваши товары и услуги. С его помощью вы превращаете клиента в продавца.

Ограничение работает только тогда, когда читатель верит вам и верит в реальность ситуации. Как этого добиться? Найти или придумать убедительную причину, почему это предложение ограничено, этот товар последний, а эта акция такая короткая. Другими словами, вам нужно дать ответ на вопрос клиента: «Почему я должен вам верить? Почему это ограничение реальное, а не выдуманное?»

Помните о 4S. Отличный отзыв является конкретным (specific), коротким (short), обжигающим (sizzling) и подписанным (signed).
Избегайте 4L – длинный (long), неудовлетрительный (lame), написанный с ленцой (lazily written) и недостаточный (lacking a point).

План истории успеха

• Проблема, с которой столкнулся заказчик.
Вы даете ответы на следующие вопросы: что случилось? почему именно сейчас возникла эта задача?
• По каким причинам был выбран исполнитель.
Как искали исполнителя – конкурс, по рекомендациям или как-то еще? По каким причинам и за какие заслуги была выбрана именно ваша компания?
• Сложность и особенности задачи.
В чем особенности задачи? Почему ее нельзя назвать типовой? Что осложняло реализацию проекта? Чем сложнее задача – тем авторитетнее ваша компания как исполнитель. Поэтому нужно без лишней скромности указывать сложности проекта.
• Решение.
В этом блоке вы даете описание того, как и с помощью чего эта сложная задача была решена. Какое оригинальное решение было найдено вашими специалистами. Как они интересно подошли к решению задачи.
• Сроки, бюджет.
Не бойтесь указывать реальные сроки. Главное объяснить, что столько времени потребовалось на решение вот такой сложной задачи.
• Результат.
Что в результате получил клиент. Если сможете дать цифры экономии или прибыли, то будет просто отлично.
• Отзыв клиента.
Им вы подтверждаете, что заказчик доволен, а вы сделали все именно так, как сказали.

Усилить репутацию товара помогут:
• Рекомендации независимых экспертов. Например, упоминание, что «этот автомобиль занял в Испании первое место по безопасности по версии престижного журнала».
• Отзывы известных на данном рынке личностей. Главное, чтобы эти люди имели хоть какое-то отношение к рынку и продукту. Например, отзыв главного врача московской клиники о томографе – это в плюс.
• Статистка возвратов, поломок, срока службы. Как вы понимаете, статистика должна быть впечатляющей и заверена независимыми экспертами с громкими именами.
• Статистика результативности или эффективности.

Что сделать с текстом, чтобы он читался легче?

1. Убрать аббревиатуры и сокращения.

На эффективность продающего текста влияют три группы факторов:
• текст – другими словами, то, что вы написали, смысл (40 % успеха);
• качество аудитории – верно ли определена аудитория (40 % успеха);
• другие факторы (20 % успеха). Львиную долю тут занимает оформление текста.

Конец – делу венец.

Коммерческое предложение – инструмент коммуникации на B2B рынке. Это наполовину рекламный текст, наполовину документ, цель которого подтолкнуть получателя к определенному действию. От рекламного текста он получает все приемы. От документа – оформление.