bookmate game
Александр Иванов

Тендеры: наука побеждать

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
Каждый, кто только начинает свою работу на рынке B2B, вскоре сталкивается с несколькими устойчивыми заблуждениями, которые подрывают веру новичка в возможность успешного развития бизнеса.
Вот основные заблуждения:
"Рынок B2B – это рынок, на котором могут преуспеть только люди с широкими личными связями". Глупо отрицать, что знакомства помогают в подписании контрактов, но я со всей ответственностью заявляю, что это не единственный фактор успеха.
“Откаты" – это основа корпоративных продаж". Значимость этого способа продвижения товаров и услуг сейчас вовсе не так высока, как принято считать, по крайней мере, когда мы говорим о тендерах, организуемых частным бизнесом.
“Можно построить любой бизнес только за счет продаж". Хочу предостеречь вас и от этого заблуждения. Продажи дают первоначальный толчок развитию компании, но без повышения качества продуктов и услуг и без поддержания на высоком уровне “индекса удовлетворенности клиента" развить бизнес невозможно.
Поэтому прошу не рассматривать описываемые в книге успешные действия по работе с корпоративными клиентами как уловки и хитрости, предназначенные для того, чтобы продать плохой товар. Эта книга – для продавцов хорошей продукции, которым пока трудно преуспеть на рынке корпоративных продаж.
Книга написана от первого лица: автор делится с читателями личным 13-летним опытом участия в тендерах на строительные услуги, а также на услуги в области проектирования.
This book is currently unavailable
183 printed pages
Have you already read it? How did you like it?
👍👎

Impressions

  • Zap Natashared an impression8 years ago
    👍Worth reading
    💡Learnt A Lot
    🎯Worthwhile
    🚀Unputdownable

Quotes

  • telebagshas quoted9 years ago
    Какие же известные инструменты продаж можно применить к корпоративному клиенту?
    Инструмент №1. "Работа с возражениями"
  • Maxim Berdashkevichhas quoted9 years ago
    во время тендера вы прежде всего должны выявить, на каком уровне находится организация работ у подрядчика.
    И есть только три шага, которые позволят правильно отобрать подрядчика:
    1. Скорость и качество ответов подрядчика на вопросы;
    2. Детальное обследование производственного процесса на объекте;
    3. Пробная работа.
  • Maxim Berdashkevichhas quoted9 years ago
    Мы с напарником были на очередной встрече с начальником тендерного комитета крупного девелопера[7]. До этого мы много участвовали в их тендерах и все время проигрывали. Поэтому я решил, что пришло время затеять опасный разговор: "Я слышал о том, что решения по выбору подрядчика принимает не тендерный комитет, а лично руководитель компании. Поэтому наше участие в тендерах формальное, так как он нас не знает и даже с вашими рекомендациями нас не выберут".
    Начальник тендерного отдела вспыхнул. Я ожидал этой реакции, ведь мой собеседник услышал, что он якобы ничего не решает. В моей фразе не было обвинения, мною двигало лишь намерение узнать правду и получить содействие.
    Моей задачей было подвигнуть его доказать обратное

On the bookshelves

fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)